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调味品销售应该懂点心理“显规则”

发布时间 2016-06-17

在做销售时,销售员常常猜不透客户的心思,所以不知道该如何回应客户,结果呢,屡战屡败。于是,销售员便开始害怕客户的拒绝,不敢再去拜访客户,没有拜访率,业绩可想而知。其实,这完全都是由于我们没有掌握做销售必备的一些心理“显规则”的缘故。


掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题,顾客为什么到店铺来购物?是店铺的知名度和影响力左右了顾客,还是店铺的美誉度与优质的服务让顾客满意,是店铺经营的品牌吸引了顾客,还是店铺的老板人缘好让顾客形成偏好,分析顾客来店铺的理由可以分析出顾客的消费心理,有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质服务。


判断分析顾客需要营业员的专业能力和经验阅历,是按照西方的说法分类还是按照东方的分类,或者是按照消费的行为分类还是按照消费的习惯分类,还是按照购买的动机或着是购买的心理分类,所有的顾客都具备几个相似的特征,因为不管如何分类万变不离其宗,如果化妆品店铺的营业员能够熟练掌握这些专业技巧,推荐成功率也会快速提升,接待顾客的时候巧妙运用这些技巧店铺的业绩绝对会大幅度的提升。那么,我们该如何抓住顾客心理呢?总结以下几点顾客心理:


一、顾客贪利的心理:


人性的弱点每个人都有只是略有差异而已,古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣,一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看,这就是人爱贪利的消费心理,现在无论是大商场还是专卖店,赠送抽奖打折让利的活动天天做,顾客处处被利好消息包围,虽然活动已经让经营者疲惫让顾客感觉到厌烦,但是顾客在购物时侯还是要习惯的问一句有“活动”吗?贪欲无止境有效利用人贪利的心理,做促销活动是永远也是永恒的主题。


二、顾客好奇的心理:


其实顾客的好奇心理与从众心理很相似,在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看,好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险,这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法,所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇,激发人们的好奇心理增加客源数量,促销活动形式花样百出曾出不穷。


以化妆品专卖店为例,最初做促销活动是让顾客免费的做护理,顾客有种好奇又不相信的心理,到店铺来咨询活动情况成为店铺的顾客,后来是业余草台班搞演出吸引人,再后来是规模庞大的大型专业班子演出,现在升级为明星见面会明星演唱会,甚至请泰国人妖来演出这些都是满足人好奇心理的方式,如果店铺永远一个模式顾客就失去新鲜感觉,顾客对店铺失去好奇心理就会到其它店铺去满足自己的好奇心理。贪利心理与好奇心理都是把握顾客心理的关键因素,聪明的商家总是能够满足顾客的这两大心理,当然生意也一定是非常红火。




三、顾客的恐惧(担心)心理:


一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺,即使店铺的商品价格并不昂贵,工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾,这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称,因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方,顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子,顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起,商品价格太贵自己财力不能承受,担心产品质量有问题售后服务问题等等,担心被营业员缠住不放被强行推荐购物,担心服务质量担心有问题解决不了等等,如果店铺里人非常多顾客就很自然的到店铺看看,人多可以消除顾客的恐惧心理。


店铺一定要诚信经营创造轻松愉快的购物环境,让顾客在心情愉悦的情况下挑选商品,以轻松快乐的心情接受店铺的服务。


四、顾客的逆反心理:


强买强卖的生意是没有办法成功的,很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐,不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉,只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来,这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力,留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落,顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴,你离顾客太近产生压力她也  不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务,让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。


五、顾客的从众心理:


卖东西有个奇怪的现象,如果没有人买就谁也不买生意无人问津,如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。


顾客的类型非常多但是顾客具备几个特征,1视觉型的顾客受外界的影响比较大,对环境变化比较敏感,例如看到店铺的环境布置就有购物的欲望,见到打折让利的海报就会有购物冲动,营业员主动推荐顾客就会做出购买行动;2听觉型的顾客对文字对语言理解能力比较强容易产生联想,对于这样的顾客营业员要多描述使用时的感觉,使用后的效果和长时间使用的变化巧妙预演未来,着重突出美丽年轻的感觉,顾客就会愉快接受推荐;3触觉型的顾客对环境变化及语言触动均不敏感,必须看到实物以后才有感觉还要经过体验以后,才能做出买与不买的选择,这样的顾客要要体验产品感知使用效果,体验以后看到使用前后的差异效果时顾客容易做购买决定;4不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度,让利打折赠送啊抽奖啊、美丽年轻都统统与自己无关,我行我素按照自己的习惯生活不受外界左右,购买产品都用十几年以前的甚至都已经退市的产品,对于这样的顾客应该表示理解,当然这样的顾客根本不在乎服务态度的优劣,好像对于你不屑的眼神及怠慢的态度浑然不觉。


顾客到店铺来有些是为了消遣时光;有些顾客是为了享受服务;有些是为了找人聊天;还有些是为了贪图便宜;顾客的心理各不相同,店铺如何能够营造顾客喜欢的感觉是留住顾客的关键,创造顾客喜欢的感觉需要老板坚持不懈的努力,营业员需要掌握好慧眼识顾客的本领,根据顾客的着装及佩带的首饰决可以判断,顾客是满足基本需求层面还是品质需求层面;是满足时尚需求还是尊贵需求层面,(顾客气质优雅着装得体,首饰佩带不超过两件并且是同质同色,说明顾客非常有层次有品位,这样的顾客喜欢专业水平高的服务规范的营业员,一定要真诚赞美给足面子推荐著名品牌,如果顾客穿金带银打扮的象花蝴蝶,这样的顾客一定要推荐最贵的产品,因为她们是不学无术的爆发户。


当然了顾客是个困难脸你却拼命的向她推荐昂贵的产品,顾客只能看看问问以后摇头离去了,因为你让顾客尴尬让她丢面子没自尊,顾客再也不会到你的店铺来了),分清顾客的需求就可以提供满意的个性化服务,营业员要永远站在顾客的立场为顾客着想,站在店铺的利益上为店铺创造业绩,绝不是为了创造业绩不顾及顾客的感受及承受能力盲目推荐,这样既损害店铺的声誉又伤害了顾客是得不偿失的。


总之,充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。也是一个企业经营者在产品开发、创新、定位、宣传……不可缺少的条件。只有了解了顾客的消费心理,我们才能知道顾客在想什么,我们能做什么。一个聪明的推销员应该知道客户的消费心理,然后在推销中对症下药,征服客户。


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